طريقة عمل عقد تسويق عقاري وفيديو يقنع المالك بالتوقيع

طريقة عمل عقد تسويق عقاري في السعودية أبسط مما يبدو. ما يسميه السوق «عقد تسويق» هو عقد وساطة عقارية بين الوسيط ومالك العقار، يشمل نطاقه التسويق، ويُبرم على نموذج الهيئة العامة للعقار ويُودع في منصتها الإلكترونية. الصعب ليس الأوراق، بل إقناع المالك بأن يوقّع معك أنت. يجمع هذا الدليل الأمرين: ما يشترطه نظام الوساطة العقارية ولائحته التنفيذية في العقد خطوة بخطوة، ثم فيديو من 60 ثانية ترسله إلى المالك على واتساب بعد أول مكالمة، يعرض خطتك التسويقية ونموذجًا جاهزًا من عملك. وستجد أيضًا ما تقوله قبل عرض الفيديو وبعده، وجدولًا زمنيًا واقعيًا من التوقيع إلى نشر الفيديو.

ما هو عقد التسويق العقاري في السعودية

يعرّف نظام الوساطة العقارية ثلاثة مصطلحات تحتاجها قبل أي عقد (نظام الوساطة العقارية، الهيئة العامة للعقار):

• الوساطة العقارية: التوسط في إتمام صفقة عقارية مقابل عمولة، وتشمل الوساطة الإلكترونية عبر المواقع ومنصات التواصل الاجتماعي.
• التسويق العقاري: ترويج منتج عقاري باستخدام الوسائل الدعائية والإعلانية.
• عقد الوساطة: اتفاق بين الوسيط العقاري والطرف المستفيد من الوساطة لإتمام صفقة عقارية أو تقديم خدمة عقارية.

وأكدت الهيئة العامة للعقار ضرورة وجود عقد وساطة بين الوسيط ومالك العقار يحتوي في نطاقه على التسويق لإصدار ترخيص الإعلان العقاري (الهيئة العامة للعقار، مايو 2024). النتيجة العملية: بلا عقد يشمل التسويق، لا ترخيص إعلان، وبلا ترخيص إعلان، لا فيديو منشور للعقار.

ما يشترطه النظام السعودي ولائحته في العقد

هذه النقاط من نص النظام ومن اللائحة التنفيذية لنظام الوساطة العقارية الصادرة في جمادى الآخرة 1444هـ:

• مكتوب ومودَع. يجب أن يكون العقد مكتوبًا، وأن يودع الوسيط نسخة منه لدى الهيئة (النظام، المادة السابعة). وتُسجَّل جميع عقود الوساطة في المنصة الإلكترونية (المادة الحادية عشرة).
• على نموذج الهيئة. يلتزم الوسيط بنماذج عقود الوساطة المعتمدة من الهيئة، ويُودع العقد في المنصة بعد تعبئة بياناته واعتماد أطرافه له (اللائحة، المادة الخامسة عشرة).
• محدد المدة. وإذا لم تُحدد المدة، فهي 90 يومًا من تاريخ الإبرام (النظام، المادة السابعة).
• رقم ترخيصك في العقد. يضع الوسيط رقم ترخيصه في عقد الوساطة وفي جميع تعاملاته (اللائحة، المادة الرابعة عشرة).
• العمولة. 2.5% من قيمة صفقة البيع ما لم يُتفق كتابةً على غير ذلك، ويدفعها الطرف المتعاقد مع الوسيط (النظام، المادة الرابعة عشرة). ويستحقها الوسيط إذا تمت الصفقة أثناء سريان العقد، أو خلال شهرين من انتهائه إذا أثبت وساطته (المادة الخامسة عشرة).
• الوسطاء الآخرون. يجوز للوسيط التعاقد مع وسيط آخر أو أكثر للتوسط في العقار ما لم ينص العقد على غير ذلك (المادة الثامنة). إذا أراد المالك ألا يُشرَك أحد غيرك، فاكتبوا ذلك في العقد.
• العقوبات. تصل الغرامة إلى 200,000 ريال لمن يخالف أحكام النظام، مع جواز الإنذار أو تعليق الترخيص أو إلغائه (المادة التاسعة عشرة).

طريقة عمل عقد تسويق عقاري خطوة بخطوة

1. اجمع المستندات قبل الزيارة. تنص المادة السادسة عشرة من اللائحة على أن يتضمن عقد الوساطة مع المالك: بيانات الأطراف، وبيانات الوكيل ورقم الوكالة إن وُجد، ورقم العقار في السجل العقاري أو رقم الصك وتاريخه، ووصف العقار.
2. اسأل عما لا يظهر في الصك. تطلب المادة نفسها أن يتضمن العقد، إن وُجدت: النزاعات القائمة، والرهن أو القيد المؤثر في الانتفاع، والحقوق والالتزامات غير الموثقة في وثيقة العقار، والخدمات المتعلقة بالعقار، والمعلومات التي قد تؤثر في قيمته. اسألها بندًا بندًا، فأي معلومة مضللة أو مخفية مخالفة للنظام (المادة الثامنة عشرة).
3. اتفقا على العمولة والمدة ونطاق التسويق. هنا يأتي دور الفيديو: المالك يوقّع بسهولة أكبر حين يرى ما سيحصل عليه مقابل المدة والعمولة.
4. اكتب التزاماتك التسويقية. مثلًا: تصوير العقار خلال أيام من التوقيع، ونشر الإعلان بعد صدور الترخيص، وتقرير أسبوعي بالاتصالات والمعاينات.
5. عبّئ نموذج الهيئة على المنصة الإلكترونية، ليعتمده الطرفان ويُودع.
6. استخرج ترخيص الإعلان لكل إعلان قبل النشر (اللائحة، المادة السادسة)، وبيّن اسمك ورقم ترخيصك في أي إعلان أو منشور متعلق بالعقار (النظام، المادة العاشرة).

هذه الخطوات للسعودية. إذا كنت تعمل خارجها، فالجهات والنماذج مختلفة، وفي الإمارات تختلف أيضًا بين إمارة وأخرى، مثل دائرة الأراضي والأملاك في دبي ومركز أبوظبي العقاري. راجع متطلبات الجهة المنظمة في بلدك أو إمارتك قبل تطبيق هذا الدليل.

الفيديو الذي يقنع المالك بالتوقيع

كل وسيط يَعِد المالك بالشيء نفسه: «تصوير احترافي، ونشر في المنصات وعلى سناب وإنستغرام». الفيديو يحوّل الوعد إلى دليل يراه المالك على جواله. لن يبيع العقار وحده، ولن ينقذ عقارًا مسعّرًا فوق السوق، لكنه ينقل سؤال المالك من «أي وسيط ارتحت له؟» إلى «أي خطة رأيتها بعيني؟».

يتبع المثال الوسيطة الخيالية نورة، وهي تسعى إلى توقيع عقد مع أبي فيصل على شقته في الرياض: 165 م²، وثلاث غرف نوم، ومجلس، وثلاث دورات مياه، وموقف سيارة. والنموذج الذي تعرضه شقة مشابهة سوّقتها وبيعت في أبريل. العقاران والأسماء كلها خيالية.

الجزء	التوقيت	ما يظهر على الشاشة	الكلمات المنطوقة
الافتتاح	0–8 ث	أنت أمام الكاميرا	14
النموذج	8–38 ث	ست لقطات مدة كل منها 5 ثوانٍ من عقار بِيع، مع السعر والغرف والمساحة	0
الخطة	38–51 ث	أنت أمام الكاميرا	22
الختام	51–57 ث	أنت أمام الكاميرا	6
بطاقة النهاية	57–60 ث	شعارك واسمك ورقمك	0

هذه 42 كلمة في دقيقة. تتكلم دون استعجال، ويُعرض النموذج بالموسيقى وحدها.

الافتتاح (8 ثوانٍ). صوّره بالكاميرا الأمامية، بمستوى العين، في مكان هادئ.

«أهلًا أبا فيصل، معك نورة. قبل موعدنا يوم الأربعاء، هذا الفيديو الذي سأصنعه لشقتك.»

النموذج (30 ثانية، دون كلام). موسيقى والبيانات على الشاشة فقط. هكذا سيراه المشتري، فدع المالك يراه بالطريقة نفسها.

الخطة (13 ثانية).

«هذه شقة سوّقتها وبيعت في أبريل. شقتك: نوقّع العقد الأربعاء، وتجهّزها في نهاية الأسبوع، وأصوّرها صباح الأحد، وينزل الإعلان بعد صدور الترخيص.»

الختام (6 ثوانٍ).

«اكتب أسئلتك، وسنمرّ عليها سؤالًا سؤالًا.»

ثلاث قواعد للنص:

• أيام لا صفات. «صباح الأحد» يقنع أكثر من «سرعة في التسويق».
• لا سعر في الفيديو. السعر يُناقش في الزيارة ومعك تحليل السوق. والفيديو قد يُرسَل إلى العائلة كلها.
• صِف العقار لا المشتري. «ثلاث غرف نوم ومجلس بمدخل مستقل»، لا «مثالية لعائلة صغيرة».

ونقطة امتثال مهمة: النموذج عقار سبق أن سوّقته بترخيص وبِيع، وبإذن مالكه، وترسله إلى مالك واحد على الخاص، لا تنشره كإعلان. أما عقار المالك الجديد، فلا يُنشر منه شيء قبل العقد وترخيص الإعلان. إن كنت تتوتر أمام الكاميرا فابدأ بدليل التحدث أمام الكاميرا، وللنصوص الكاملة راجع سكربت الفيديو العقاري.

لقطات النموذج الست

اختر عقارًا يشبه عقار المالك: النوع نفسه، وسعر قريب، والحي نفسه إن أمكن. شقة استوديو لن تقنع مالك شقة بثلاث غرف ومجلس.

#	اللقطة	المدة	طريقة التصوير
1	الواجهة	5 ث	من الرصيف، تقدّم ببطء نحو المدخل
2	المجلس	5 ث	من الباب نحو أكثر النوافذ إضاءة
3	غرفة المعيشة	5 ث	حركة بطيئة من طرف الغرفة إلى الطرف الآخر
4	المطبخ	5 ث	على امتداد سطح العمل
5	غرفة النوم الرئيسية	5 ث	من الباب نحو النافذة، السرير مرتب والمصابيح مضاءة
6	دورة المياه	5 ث	اقتراب بطيء من الباب، والغطاء مغلق

على الشاشة أثناء النموذج: السعر، وثلاث غرف نوم، وثلاث دورات مياه، و165 م²، والموقف، وعلامة تفيد بأن العقار بِيع. النتيجة تقنع أكثر من الوعد.

إذا كان العقار فوضويًا حين صوّرته، فاختر غيره. سيحكم المالك على عينك من خلاله، ودليل تجهيز العقار لتصوير الفيديو يشرح ما كان يجب إصلاحه. وللجولة الكاملة بعد هذه اللقطات الست، راجع قائمة لقطات تصوير العقارات.

ماذا تقول قبل عرض الفيديو

اعرضه مبكرًا في الزيارة، قبل الحديث عن السعر، فهو يحدد نبرة بقية اللقاء.

1. استأذن. «قبل أن نتكلم في السعر، أعرض عليك دقيقة مما سيراه المشتري؟»
2. ضعه في السياق. «شاهده كأنك تبحث عن شقة على جوالك في المساء.»
3. ناوله الجوال والصوت مفتوح، ثم اصمت. لا تعلّق فوق فيديوك. وإن كنت أرسلته قبل الزيارة، فاعرضه مرة أخرى وأنت حاضر.

وماذا تقول بعده

ثلاثة أسئلة بهذا الترتيب:

1. «ما أول ما لفت انتباهك؟» الجواب يكشف ما يهمه: الإضاءة، أو السعر على الشاشة، أو الإيقاع.
2. «ما الذي يجب أن يراه المشتري في شقتك ولم يظهر في هذا الفيديو؟» الآن يصف لك أقوى ما في عقاره. دوّنه، فهو اللقطة الثانية في فيديوه.
3. «أي غرفة تقلقك؟» هذه قائمة التجهيز. اعرض أن تمرّا عليها معًا قبل أن تغادر.

ثم اربط ذلك بالعقد، بالأيام التي ذكرتها في الفيديو: «هذا هو الفيديو الذي سأصنعه لشقتك. لأصوّرها يوم الأحد، نوقّع اليوم على المنصة، وتجهّزها في نهاية الأسبوع.»

اعتراضان ستسمعهما:

• «أفضّل أن أعطيها لأكثر من وسيط.» أجب بالخطة لا بالانتقاد: «حين يكون العقار عند خمسة وسطاء، لا يصوّر أحد فيديو، لأن أحدًا لا يعرف إن كان سيستحق العمولة. معي، الفيديو جاهز يوم الأحد. ومدة العقد قصيرة: إن لم أفِ بما وعدت، فلا تجدّد.»
• «هل أرى الفيديو قبل نشره؟» نعم. الموافقة جزء من الجدول الزمني، قبل النشر.

جدول زمني واقعي من التوقيع إلى نشر الفيديو

هذا جدول نورة الزمني. أسبوع العمل في السعودية من الأحد إلى الخميس، والعمود الأيسر يبيّن الوقت الذي يأخذه منك كل يوم.

اليوم	ما يحدث	وقتك
الأحد	أول مكالمة، وتحديد موعد الأربعاء، وإرسال الفيديو المخصص	15 دقيقة
الأربعاء	الزيارة، وعرض النموذج، وتوقيع عقد الوساطة على المنصة	ساعة إلى ساعة ونصف
الخميس إلى السبت	المالك يجهّز الشقة وفق قائمتك	مكالمة متابعة
الأحد التالي، صباحًا	التصوير: من 6 إلى 10 لقطات	45 إلى 60 دقيقة في الموقع
الأحد التالي، مساءً	المونتاج والتصدير، وطلب ترخيص الإعلان	30 إلى 45 دقيقة
الاثنين	المالك يشاهد ويوافق	5 دقائق
بعد صدور الترخيص	نشر الإعلان والفيديو مع بيانات الترخيص	النشر

ثلاثة أمور تجعل الجدول واقعيًا:

• صوّر بعد التوقيع بأيام لا بأسابيع. كلما طالت المدة، تساءل المالك لماذا وقّع.
• لا تعد بتاريخ نشر قبل الترخيص. قل «بعد صدور الترخيص»، لا يومًا محددًا.
• فيديو واحد بعدة مقاسات. في Haus يُصدَّر الفيديو العمودي نفسه بمقاس عمودي لـ Reels وTikTok وShorts، وبمقاس عمودي لـ Stories وWhatsApp، وبمقاس مربع للمنشورات. اعرض المقاسات الثلاثة على المالك واتفقا على مكان نشر كل منها.

رسالة المتابعة على واتساب

رسالتان جاهزتان للتعديل.

بعد المكالمة:

«السلام عليكم أبا فيصل، معك نورة. كما اتفقنا، هذا فيديو من دقيقة فيه خطتي لتسويق شقتك. نلتقي الأربعاء الساعة السادسة مساءً. وإن خطر لك أي سؤال قبلها، راسلني هنا.»

بعد الزيارة، إن كان ما زال يتحدث مع وسطاء آخرين:

«أبا فيصل، شكرًا على الزيارة اليوم. أعدت الفيديو وجعلت المجلس في البداية كما اقترحت. إن وقّعنا هذا الأسبوع، أصوّر الأحد وننشر بعد صدور الترخيص. سأتصل بك الخميس الساعة العاشرة للإجابة عن أي سؤال.»

الفيديو الثاني هو نفسه، مع إعادة تسجيل الخطة بناءً على ما قاله لك في الزيارة. يثبت أنك أصغيت، ويعطيه مقارنة ملموسة بعروض الآخرين.

نفّذه في Haus

اصنع النموذج مرة واحدة، ثم يأخذ منك كل مالك 15 دقيقة.

الفيديو الأساسي (مرة واحدة):

1. ابدأ من مشروع العقار الذي بِيع. إن صنعت فيديو ذلك الإعلان في Haus، افتح قائمة المشروع واضغط تكرار. تحتفظ النسخة باللقطات وبيانات العقار والقالب والصيغة والموسيقى.
2. أبقِ ست لقطات مدة كل منها 5 ثوانٍ. هذه المدة التي يقترحها Haus لكل غرفة: المؤقت مضبوط على 5 ثوانٍ ويوقف التسجيل تلقائيًا. وإن كنت ستصوّر نموذجًا جديدًا، فعّل أرشدني أثناء التصوير: قبل معظم الغرف تعرض مقاطع قصيرة أين تقف وكيف تتحرك.
3. اجعل لقطات الغرف بلا صوت باختيار الصوت معطل، حتى لا تدخل أصوات البيت في الترجمات، وتحمل الموسيقى النموذج.
4. راجع بيانات العقار في التفاصيل: السعر المطلوب، وغرف النوم، ودورات المياه، والمساحة الداخلية، وأماكن وقوف السيارات، وعلامة الحالة إن كان القالب يعرضها.
5. صوّر الختام بزر «+» والكاميرا الأمامية. اضغط النص في الكاميرا واكتبه في نص جديد. يقدّر المحرر وقت القراءة، ويتحرك النص أعلى الشاشة أثناء التسجيل.
6. أبقِ الانتقال الختامي مفعّلًا. يضيف 3 ثوانٍ فيها شعارك واسمك ورقمك.

لكل مالك (15 دقيقة):

1. كرّر الفيديو الأساسي.
2. صوّر الافتتاح والخطة بزر «+». اكتب اسم المالك وعنوانه في النص بنفسك: في النسخة المكررة يملأ [address] عنوان عقار النموذج، لا عنوانه.
3. اسحب الافتتاح إلى البداية والخطة إلى ما قبل الختام.
4. أوقف مفتاح القالب في اللقطات التي تظهر فيها، لتبقى بيانات العقار على النموذج لا على وجهك.
5. اضغط الترجمات لإنشائها من صوتك، فيستطيع المالك المشاهدة دون صوت. النسخة المكررة لا تحتفظ بترجمات الأصل، لذا تحتاج هذه الخطوة كل مرة.
6. صدّر بالمقاس العمودي. في شاشة جاهز للمشاركة يظهر زر واتساب على أندرويد. وعلى آيفون اضغط المزيد ثم اختر واتساب.

وأضف اسمك ورقم رخصة فال في نص رسالة واتساب، وراجع دليل ترخيص الإعلان قبل نشر فيديو أي عقار.

صوّر النموذج مرة واحدة، واجعله أول ما يراه كل مالك قبل التوقيع. حمّل Haus وجهّز نموذجك قبل زيارتك القادمة.

الأسئلة الشائعة

هل يجب أن يكون عقد الوساطة العقارية مكتوبًا؟

في السعودية، نعم. تنص المادة السابعة من نظام الوساطة العقارية على أن يكون عقد الوساطة مكتوبًا، وأن يودع الوسيط نسخة منه لدى الهيئة العامة للعقار، ولا يُحتج به إلا بذلك. وتلزم اللائحة التنفيذية الوسيط بنماذج العقود المعتمدة من الهيئة، وتُودع العقود في المنصة الإلكترونية بعد تعبئة بياناتها واعتماد أطرافها.

ما مدة عقد الوساطة إذا لم يحددها الطرفان؟

في السعودية، يجب أن يكون العقد محدد المدة. وإذا لم يُتفق على المدة في العقد، فهي 90 يومًا من تاريخ إبرامه، بحسب المادة السابعة من النظام.

كم عمولة الوسيط العقاري في السعودية؟

بحسب المادة الرابعة عشرة من النظام، تتحدد العمولة بنسبة 2.5% من قيمة الصفقة إن كانت بيعًا، ومن قيمة إيجار السنة الأولى فقط إن كانت إيجارًا، ما لم يتفق أطراف عقد الوساطة كتابةً على غير ذلك. ويتحمل دفعها الطرف المتعاقد مع الوسيط.

هل أحتاج إلى ترخيص إعلان لكل إعلان؟

في السعودية، نعم. تلزم المادة السادسة من اللائحة التنفيذية لنظام الوساطة العقارية الوسيط بالحصول على ترخيص الإعلان العقاري لكل إعلان. وقد أكدت الهيئة العامة للعقار أن إصدار ترخيص الإعلان يستلزم عقد وساطة بين الوسيط ومالك العقار يشمل نطاقه التسويق.